2015.07.13
保存版！ランディングページ最適化(LPO)で効果を最大化する全手順と12のチェック項目
あなたはランディングページを依頼・制作する際に、通常のウェブサイトと同様の事業戦略やデザイン設計をしてしまい、せっかく訪問してくれたお客さまを逃していませんか？せっかくリスティング広告を出すのであれば、収益を最大化するランディングページを仕上げたいですよね。
では一体、どのようにすれば「収益を最大化するランディングページ」になるのでしょうか？それは「ランディングページ最適化(LPO)」を実施することです。ランディングページ最適化(LPO)を実施することで、競合他社にはない成功要因や課題を導き出すことができ、またページの離脱を最小限に抑えることができるようになるからです。
つまり収益を最大化するためには依頼側のウェブ担当者がしっかりと事業戦略を練り、ウェブデザイナーやウェブディレクターがランディングページの基本原則を守って制作する必要があります。そこで今回は「ランディングページ最適化(LPO)で効果を最大化する全手順と12のチェック項目」をご紹介します！
そもそもランディングページ(LP)とは？
そもそもランディングページとは一体何でしょうか？ランディングページとは「お客様が最初に閲覧するウェブページ」のことをいいます。しかしランディングページがこの定義とすると、トップページや会社概要ページ、さらにはアクセスページなどすべてのウェブページがランディングページに該当します。なぜならお客さまは必ずトップページからアクセスしてくるわけではないからです。
ですからウェブ業界では狭義のランディングページとして「出稿したインターネット広告のリンク先となる1枚の縦長のウェブページ」を指します。インターネット広告、詳しくいえば検索サイトと連動するリスティング広告(上記画像の明るい部分)のリンク先に、通常のウェブサイトとは異なった専用の縦長のウェブページを設けるのですが、これがランディングページです。
ランディングページとは具体的にどんなページか気になる方は、下記のウェブサイトにランディングページが大量に掲載されているのでぜひご参照ください！
▼ランディングページ集めました。
http://lp-web.com/
なぜランディングページが必要なのか？
では一体なぜ、通常のウェブサイトではなくわざわざランディングページを制作して広告のリンク先としているのでしょうか？その理由は「ランディングページはお客様のニーズに最適化しやすく、求めている特定の情報をダイレクトに伝えることができ、通常のウェブサイトに比べて大きなコンバージョンを得ることができる」からです。
例えば、通常のウェブサイトは検索サイトやソーシャルメディアなど多くの流入元がありますよね。つまり通常のウェブサイトには様々なニーズを持ったお客さまがアクセスしてくるため、どうしてもあるニーズをもったお客さまに特化したウェブページにすることが出来ず、多くのコンバージョン(問い合わせ・購入・資料請求などウェブサイトにおける最終的な成果)を得ることが難しいのです。
しかしランディングページは、特定のキーワードで検索した際に表示されるリスティング広告からの流入がメインとなるので、それを必要としているお客さまだけを効率よく集客でき、専用ページなのでそのお客さまのニーズに特化した商品やサービスを効果的にアプローチすることができます。結果、ランディングページは通常のウェブサイトよりも圧倒的に多くのコンバージョンを得ることができるようになります。
事実、その効果の高さから多くのお店や企業は広告のリンク先にランディングページを設定しているのです。コンバージョンを最大化するために、リスティング広告のリンク先には必ずランディングページを用意しましょう！
ランディングページ最適化(LPO)とは？
では一体、「ランディングページ最適化(LPO)」とは何のことでしょうか？
ランディングページ最適化とは「Landing Page Optimization」の略で、要はランディングページのコンバージョン率を最大化するために行う最適化のことです。ランディングページ最適化を実施することで競合他社にはない成功要因や課題を導き出すことができ、またページの離脱を最小限に抑えることができるので最大限のコンバージョンを得ることができるようになります。
つまり収益を最大化するためには依頼側のウェブ担当者がしっかりと事業戦略を練り、ウェブデザイナーやウェブディレクターがランディングページの基本原則を守って制作する必要があります。この二つの要素を合わせて「ランディングページ最適化(LPO)」だと私は考えます。ですから前半は主にウェブ担当者の方に、後半はウェブデザイナーやディレクターの方向けになっていますが、全体像を把握することが最適化にもつながりますので、ぜひご覧頂けると幸いです。それではさっそく、ランディングページ最適化(EFO)の手順と12のチェック項目をご紹介します！
STEP1：まずはランディングページの役割を確認しよう
まず初めに、ランディングページの役割を改めて確認してみましょう！なぜならランディングページの役割はウェブサイトとは大きく異なり、その役割を抑えていないと後にご紹介するランディングページ最適化に対して理解が深まらないからです。
ランディングページの役割、それは「訪れたお客様にコンバージョンしてもらうためのページ」です。ちょっと言い過ぎかもしれませんが、ランディングページは「コンバージョンしてもらえるかしてもらえないかを選択してもらうページ」という認識が必要です。
例えば、通常のウェブサイトには様々なリンクやコンテンツが存在しますよね。しかし、ランディングページは「コンバージョンしてもらう」ことだけが目的なので他ページへのリンクは基本的に設置しません。他のコンテンツを見てもらうことがランディングページの目的ではないのと、リンクを設置することでページの離脱が増えてしまうためです。
通常のウェブサイトとは全然違いますよね。これが通常のウェブサイトだったら、ただのユーザビリティの低いサイトになってしまいます。しかしランディングページはこれでいいんです。通常のウェブサイトとは考え方が全く異なります。このことを頭にしっかり入れておきましょう！
STEP2:ランディングページの目標数値を設定しよう
続いては、ランディングページの目標数値を設定をしましょう！なぜなら目標数値を設定をしないと「何が成功で何が失敗」か分からないからです。初めから爆発的なコンバージョンを発生するランディングページはほとんどありません。ウェブサイトと同様に常に「目標」と「結果」の差を追って、ウェブ解析によって課題を見つけ改善し続ける必要があります。
ですから、目標数値の設定をすること自体が「収益を最大化するランディングページ」になるかならないか決まっているようなものです。目標がなければ何が課題なのか見つけることができませんし、そもそも改善する必要があるのかすら判断できないので必ず目標数値を設定しましょう。
目標数値で決めておきたいことは下記です。
- 月間売上目標(円)
- 月間コンバージョン数(件)
- 月間アクセス数(件)
まず一つ目の「月間売上目標」はランディングページで発生する売上の目標数値です。単純に目標とする金額を設定しましょう。二つ目の「月間コンバージョン数」は先ほど定めた月間売上目標を達成するのに必要なコンバージョン数です。
必要なコンバージョン数は「月間売上目標÷コンバージョン平均単価」で算出することができます。例えば月間売上目標が1,000万円で平均単価が50万円の場合、月に20件のコンバージョンがあれば目標達成となります(※目標件数の具体的な算出方法はKGIとは？その概要と算出方法のポイントをご参照ください)。
三つ目の「月間アクセス数」は先ほど定めたコンバージョン数を達成するのに必要なアクセス数です。必要なアクセス数は「コンバージョン数÷コンバージョン率」で求めることができます。例えば目標とするコンバージョン数が20件で、コンバージョン率が5%の場合、月に400件のアクセスがあれば目標とするコンバージョン数を達成することができます。
STEP3：3C分析をして自社の強みや課題そして成功要因を導き出そう
続いては、3C分析をして自社の強みや課題そして成功要因を導き出しましょう！3C分析とは「顧客・市場（Customer）」「競合（Competitors）」「自社（Company）」の頭文字からとったもので、それぞれの観点で分析を行うことで自社の成功要因や課題を導き出すためのフレームワークで、事業戦略をする際によく活用されるフレームワークの一つです。
なぜ3C分析を行わなければならないかというと、分析をしないと「どんなニーズを持ったお客様がターゲットで、どこが競合で、自分たちは何を強みにすればいいのか」ということが明確にならないからです。お客さまはあなたの商品やサービスだけを見て検討するのではなく、多くの競合他社を見た上でコンバージョンに至ります。ですから、多くの企業では自社の強みや差別化要素、そして弱みを理解するためにこの3C分析ががよく活用されているんです！
3C分析を行う具体的な手順は「顧客・市場（Customer）→競合（Competitors）→自社（Company）」の順です。なぜこの順番かというと、お客様のニーズが分からないとそもそも商品が売れないし、ターゲットとなるお客様を知らないとどこが競合か分からないし、競合が分からないと自社の強みや課題を導きだせないためです。ではさっそく、この3つの分析を行いましょう！
顧客・市場（Customer）
まず初めに「顧客・市場（Customer）」を分析しましょう。要は「どのようなニーズを持ったお客様をターゲットとするか」を決めることになります。なぜターゲットを選定しなければならないかというと、いくら良い商品やサービスを提供してもそれを必要としているお客様がいなければ収益に繋がらないからです。
例えば、国内大手電機メーカーがスマートフォンや家電などのシェアを海外企業にどんどん奪われているのは、一概には言えませんがこの「市場やニーズを徹底的に調査する」ということが弱かったためです。韓国のサムスン電子はインドで富裕層向けに鍵付きの冷蔵庫を販売しとても好調です。なぜ鍵付きかというとメイドさんのつまみ食いを防ぐためです。マーケットを徹底して調査しないとこういったニーズを発見することができないのです。
サムスン電子では「地域専門家制度」という人材育成制度があり、各国の文化や背景を体で感じ、そこから得たお客様のニーズを元に商品開発を行っているのです。結果、徹底したマーケティング術によりサムスン電子は、日本大手電気メーカーより遥かに巨大な企業になりました。
徹底したマーケット調査とターゲット選定がいかに重要かお分かりいただけたかと思います。せっかく良い商品やサービスを提供しても「ニーズがなかった…」とならないように、顧客・市場調査を徹底して行いましょう！そして分析する際は「お客様はどのような必要性を感じているか」という観点で分析することが重要です。お客様が求めているのは商品やサービスそのものではなく、お客さまのニーズを満たすものを求めているからです。
分析の具体的な方法としては、キーワードプランナー等のツールを活用してどのようなニーズがどれくらいあるのか判断するのがおすすめです。その際に「お客様のニーズがどのように変化しているか」にも着目するとその後の展開や施策も打ちやすくなります。顧客・市場調査でチェックしておきたい主な項目は下記です。
- お客様はどんなニーズを持っているか
- 性別/年齢/地域などお客様は誰か
- 購買までのプロセスや決め手は何か
- キーワードのボリューム数はいくらか
- キーワードの競合性は高いか低いか
- 市場の規模はどのくらいか
- 市場成長率や成熟度はどのくらいか
- 市場はどのような構成になっているか
- 市場やニーズはどのように変化しているか
競合（Competitors）
続いて「競合（Competitors）」を分析しましょう。要は「前の分析で選定したターゲットとなるお客様に商品やサービスを提供している競合他社の特徴や差別化要素を洗い出す」ということです。なぜ競合他社の調査をしなければならないかというと、競合調査をしないと自社の強みや課題を導きだすことができないためです。
競合他社調査の具体的な方法は、想定している主要キーワードで検索をし上位表示されている競合サイトを分析します。競合サイトは検索結果に表示されている上位1ページから多くても2ページ目までのウェブサイトを調査しましょう。その際に競合他社の目を惹くようなコンテンツや強み、心を打たれるようなキャッチコピーなどがあれば参考にしましょう。競合調査でチェックしておきたい主な項目は下記です。
- 競合他社の名前とURL
- デザインの第一印象
- コンテンツのボリューム
- コンバージョンへの導線
- 特徴的なコンテンツ(差別化要素)
- 商品概要(メリット・便利さ・差別化)
- 悩み共有(問題提起・意外性)
- 実証や根拠
- 信頼獲得(権威付け関連・お客様の声)
- 保障サービス
- オファーを高める希少性
- 自社との関係性
- お客様からどのように見られているか
自社（Company）
最後に「自社（Company）」を分析しましょう。要は「競合他社調査を元に、自社が絶対的に強いポイントを再確認し、調査において発見した他社の特徴的なコンテンツや差別化要素などの良い点をどこまで取り入れることができるか判断し、また競合他社がカバーできていない要素をどこまで自社で強みとして押し出せるか」を判断するということです。自社分析をしないと自社の強みや弱み、そして自社の立ち位置を理解することができず、何が成功要因なのか導き出せないからです。
競合他社と比較されても、あなたの製品やサービスが選ばれるために自社分析をしっかり行いましょう！自社分析でチェックしておきたい主な項目は下記です。
- 何を目指して事業を行っているか
- 自社の規模はどのくらいか
- 経営資源はどのくらいあるか
- 自社の絶対に負けない強みは何か
- 他社に負けている部分は何か
- これから何をカバーしていきたいか
STEP4：キーワード選定を徹底して行い多くの流入と高いコンバージョン率を目指そう
(※上記画面はGoogle AdWordsのキーワードプランナー機能)
続いては、しっかりとキーワード選定をしましょう！ランディングページは主に検索サイトの上部に表示されるリスティング広告からの流入のため、キーワード選定を誤ると全くコンバージョンにつながらない(=全く興味ないお客様へのアプローチになってしまう)からです。逆にしっかりキーワード選定をすれば、必要なアクセスのみに絞って集客ができるので高いコンバージョン率に繋がります。
ここを大きく誤ってしまうと、後のランディングページ最適化を施してもあまり効果がないかもしれません。それくらい慎重に、じっくりキーワードを選定してください。さきほどの3C分析の「顧客・市場（Customer）」分析の一つに当てはまるかもしれませんね。大きなコンバージョンを見込めるキーワード選定の具体的な方法は下記です。
- キーワードを洗い出す
- キーワードのボリューム/競合性を調べる
- キーワードからニーズを調査する
まず初めにあなたの商品やサービスに関連するキーワードをとにかく洗い出します。キーワードは主に「固有キーワード」や「検討キーワード」があります。その商品やサービス名が有名な場合はその名称、つまり「固有キーワード」にしましょう。そうでない場合は「乾燥肌 改善」や「リフォーム 見積もり」などお客様の表面ニーズである「検討キーワード」を洗い出しましょう。
続いてキーワードプランナー等を活用して「お客様のニーズ」と「キーワードのボリューム」を分析しましょう。広告を表示してもそのキーワードで検索しているお客様が少ない場合は大きな効果が期待できませんし、またボリュームを調べているときに他に表示されるキーワード候補を見ることでお客様のニーズまで把握することができるからです。必要なお客さまだけを効率よく集客し、コンバージョンを最大化するためにもキーワード選定をしっかり行いましょう！
STEP5：ランディングページの基本構成を守って共感してもらえるコンテンツ設計をしよう
続いては「ランディングページの基本構成を守ろう」です。コンバージョンに至るまで「悩みを見抜く→共感する→解決策を提示→商品を提案する→ベネフィットを伝える→信頼性を伝える→差別化要素→オファー」という流れがお客様に「共感」してもらえ、高いコンバージョン率に繋がるからです。
例えば、あなたがダイエットで悩んでいるときに「あなたは運動や食事制限をしても痩せず悩んでいませんか？→しっかり運動までしているのに痩せないのは精神的に辛いし、体力的にも諦めてしまいそうですよね→しかしあなたは痩せたいという願望が強くなりすぎて激しい運動をしてしまっていませんか？実は脂肪を燃焼させるためにはウォーキングなどの有酸素運動が効果的なんです！→そこで弊社の有酸素運動を効果的に行えるこちらの製品を使えば一ヶ月で◯kgも痩せることができます！→痩せると服選びも楽しいし自分に自信が持てるようになりますよね→実際にこんなに多くの喜びの声が届いています→様々な研究機関でこのような実証データもあります→いまなら25%OFF！こちらの製品をぜひ試してみては？」というような流れを組むランディングページを見たら、この製品を購入してみたいと感じますよね。
信頼性を伝えるコンテンツ(例では”こんなに多くの喜びの声が届いています”)がなかったら「本当かな？」と不安や疑問に感じますし、ベネフィット(例では”痩せると服選びも楽しいし自分に自信が持てるようになります”)がないと「で、結局何がすごいの？」と必要性を感じられませんよね。つまり上記の要素は、多くのコンバージョンを得るために必須となるのです。
あなたの商品やサービスをお客様に的確に理解し、共感してもらえるためにもランディングページの基本構成はしっかり守りましょう！ランディングページの主な構成は下記です。
- メイン画像(キャッチコピー)
- 共感メッセージ
- 解決策を提示
- 商品の提示
- 商品のベネフィットや強み
- 商品の実績や信頼性
- オファー
STEP6：ランディングページの基本原則を守っているかチェックしてコンバージョンを最大化しよう
最後に、「ランディングページの基本原則を守っているかチェックしてコンバージョンを最大化しよう」です！STEP1の「まずはランディングページの役割を確認しよう」でおさらいした通り、ランディングページは通常のウェブサイトとは考え方が大きく異るため同じような設計をしてしまってはコンバージョンを最大化することができないからです。ウェブデザイナーやウェブディレクターの方にとっては、このチェックや改善がランディングページ最適化のメインとなりそうですね。それではさっそく、具体的なチェック項目をご紹介します！
チェック1：ランディングページの基本構成を守っているか
まず初めに、STEP4でご紹介した「ランディングページの基本構成」を守っているかチェックしましょう！なぜならランディングページはこの構成をしっかり守ることでお客様により共感してもらえ最大限のコンバージョンを生み出せるようになるからです。商品やサービスの魅力をお客様に効果的に伝え、より多くのコンバージョンに繋がるためにも基本構成を守りましょう。
チェック2：リンクやソーシャルメディアボタンを極力設置しない
リンクやソーシャルメディアボタンは極力設置しないようにしましょう！なぜならランディングページはコンバージョンしてもらうことが目的であることに加え、他コンテンツへのリンクを設置することでページの離脱率が向上し、コンバージョン数が減少してしまうためです。ページの離脱を最小限に抑えるためにもリンク等は極力設置しないようにしましょう。
チェック3：テキストより画像を多用しているか
(※ムリなく自然に、からだスッキリ、つやつや、イキイキ。スッキリサプリメント「快朝酵素」です。のランディングページ)
ランディングページではイメージ画像をテキストより多い割合で使用しましょう！ランディングページは伝える情報量が通常のウェブサイトに比べて圧倒的に多いため、文字量が多いと読みづらく、ページの離脱につながってしまうためです。各コンテンツで絶対に伝えたいことは画像を使い、しっかり読んでもらいたいコンテンツはテキストを使用するなどメリハリをしっかりつけて使い分けページの離脱を最小限に抑えましょう。
チェック4：商品やサービスが複雑なものはしっかり説明をつけているか
商品やサービスの説明が複雑なものは、コンテンツを詳細に盛り込みましょう！例えば、ある断熱材を販売するランディングページは、コンテンツを多く盛り込むことでコンバージョン率が63%向上しました。なぜなら断熱材はその概要や特徴が分かりづらく(専門性も必要なため)、値段も高いのでお客様はリスクを感じるからです。ですから商品やサービスの説明が複雑なものは、コンバージョン率向上のためにそれを解決するようなコンテンツを惜しみなく盛り込みましょう。
チェック5：商品やサービスがイメージしやすいものは簡潔に説明しているか
商品やサービスがイメージしやすいものは、無駄なコンテンツを省きましょう！例えば、あるスポーツジムのランディングページはコンテンツを減らすことでコンバージョン率が11%向上しました。なぜならスポーツジムはその概要や特徴が十分にイメージすることができ、値段も安いのでお客様はそこまでリスクを感じないからです。ですから商品やサービスの説明がシンプルでイメージしやすいものは、コンバージョン率向上のために無駄なコンテンツを省きましょう。(参考：How Long Should a Landing Page Be? Simple tips and case studies)
チェック6：ファーストビューで一瞬で商品の概要・それを使うメリット・権威性が伝わるか
(※美容皮膚科クリニックから生まれた毛穴ケアクレンジング フルリクリアゲルクレンズのランディングページ)
ファーストビューで一瞬で商品の概要・それを使うメリット・権威性が伝わるように設計しましょう！詳しく言えば「誰に対しての商品で、どんな概要で、それを使うとどんなメリットがあり、どれだけ信頼度が高いか」が伝わるようにしよう、ということです。なぜならランディングページはファーストビューですべてが決まると言っても過言ではないからです。
事実、最初の3秒でうける印象によってコンバージョン率に大きく影響が出ると言われています。そして多くのコンバージョンを得るためには「商品の概要やメリット、権威性」を瞬時に伝える必要があります。ですからファーストビューにおいては主に下記の設計をチェックしましょう！
- お客様が「広告内容と同じページだ」と瞬時に理解できるか
- キャッチコピーを左側に配置しているか
- そのキャッチコピーは出稿した広告と同様のコピーになっているか
- キャッチコピーにベネフィットが含まれているか
- ファーストビューに大きな画像が使用されているか
- 商品やサービスのメリット・特徴が瞬時に分かるか
- 主要なモニタサイズに収まっているか
- 権威付けとなる要素を配置しているか
- ターゲットが明確であるか
- コンバージョンボタンがファーストビュー内に一つあるか
チェック7：キャッチコピーでベネフィットを伝えお客様を惹きつけることができているか
キャッチコピーにベネフィットを加えお客様の関心を惹きつけられているかチェックしましょう！なぜならキャッチコピーはファーストビューの中でも一番最初に見るものなので、その後のコンテンツを読みたいと思ってくれるかどうか大きく左右されるからです。
そしてキャッチコピーで重要なのは「その後のコンテンツが読みたい！」と「広告内容と相違がない」と感じてくれることが重要です。その後のコンテンツに興味を持ってくれなければコンバージョンには至りませんし、「なんか広告からイメージしたのと違う…」と思われてはページの離脱に繋がるからです。ですからキャッチコピーにはベネフィットを加えることでその後のコンテンツに興味を持たせ、広告に使ったキャッチコピーと同じものをランディングページにも採用しましょう。
ただ、初めから圧倒的な集客を実現するキャッチコピーを考えるのはとても困難なことです。ですからA/Bテストを繰り返して、効果を最大化するキャッチコピーを導き出していきましょう。キャッチコピーにおいては主に下記をチェックしましょう！
- いますぐあなたの商品やサービスを必要としている人に向けているか
- 洗い出したベネフィットが含まれているか
- 目標や手法に対して数値が盛り込まれているか
- 簡単さ容易さが伝わるか
- 安心感を与えるフォロー文言が入っているか
- 疑われてしまうコピーになっていないか
- そのキャッチコピーは出稿した広告と同様のコピーになっているか
チェック8：お客さまがストレスを感じることなくスラスラと読み進められるライティングになっているか
お客さまがストレスを感じることなくスラスラと読み進められるライティングになっているかチェックしましょう！通常のウェブサイトでもランディングページでも、そしてブログでもライティングがコンテンツの全てです。どんなに綺麗なウェブサイトでも、読みやすいライティングでないとお客さまにとっては「ただの分かりづらいサイト」です。
ですから専門用語は極力使わないようにし、1段落を4～5行にまとめるなど、読みやすいライティングを心がけましょう。具体的なライティング術に関してはWebに関わる全ての人が知っておきたい、Webライティングとは？をご参照ください。ウェブライティングにおいては主に下記をチェックしましょう！
- 専門用語を使用していないか
- 漢字やひらがなを適切に使用して読みやすいか
- 数字を織り交ぜた説得力のある文章になっているか
- 1段落は4~5行前後になっているか
- 単語のルールを統一しているか
チェック9：共感部でお客様の悩みを射抜いているか
(※圧倒的に安い英会話スクール・英会話教室のリンゲージのランディングページ)
共感部で「そうそう、そうなんだよね！」と思ってもらえる、お客様の悩みを射抜いているかチェックしましょう。なぜならお客様の共感を得ることは後に紹介する商品の魅力を効果的に伝えることができ、結果としてコンバージョンに繋がりやすくなるためです。
例えば、あなたがご友人に何か相談したとき「そうなんだ。じゃあ◯◯をすれば？」と言われた場合と、「それは大変だったね。自分も似たようなことがあってさ、そのときは…だったよ。そのときは◯◯をしたら解決したから◯◯をするといいよ」と言われるのでは、どちらのその後の話に耳を傾けたいと思いますか？おそらく後者だと思います。
前者は一方的に提案をしてきたのに対し、後者では悩みを共有した上で提案をしてきましたね。後者の話はその後の展開も気になりますよね。つまり人は共感してくれた人に対して耳を傾けます。言われてみれば当たり前のことなのですが、これをランディングページでもぜひやりましょう、ということです。そうすることで商品をより魅力的に伝えることができ、結果として多くのコンバージョンに繋がります。
共感の数はページによってさまざまで、7個と多いものもあれば3個と少なめの場合もあります。あなたの商品やサービスに合った適切な量を盛り込みましょう。共感部では主に下記のことをチェックしましょう！
- まずはターゲットとなるお客様の悩みを書きだしたか
- お客様の背景を理解したうえで共感文を書いたか
- コンテンツにしっかり盛り込んでいるか
チェック10：ベネフィトを盛り込みその商品を利用することによってこんなに良いことがあるんだとイメージできるようになっているか
ベネフィトを盛り込みその商品を利用することによって「こんなに良いことがあるんだ！」とイメージできるようになっているかチェックしましょう！ランディングページにおいてベネフィットは、ファーストビューと並ぶほどコンバージョン率に影響するからです。そしてお客さまはあなたの商品やサービスそのものを求めているわけではなく、その商品を利用することで今後どれほど良いことがあるのか、つまりベネフィットを重要視します。
このベネフィットが少なかったり、お客さまの心に響かないとコンバージョンしてもらうのは非常に難しいです。それほどベネフィットは重要です。そしてベネフィットはメリットとは違います。メリットは「商品やサービスの特徴」であり、ベネフィットは「それを利用することで生まれる価値」のことです。
例えば「超コンパクトな体重計」のメリットは「超コンパクト」ですが、ベネフィットは「旅行に持っていける」や「狭いところにも収納できる」です。言われてみれば「超コンパクト」と言われただけでは心に響きませんよね。ですからお客さまの悩みを汲み取った上で、考えられるベネフィットをとにかく書き出し、その中からお客様の心に響くようなベネフィットを5個から7個ほど厳選しましょう。ベネフィットにおいては主に下記をチェックしましょう！
- お客様の心に響くベネフィットを書き出したか
- 少なくとも3つ以上のベネフィットに絞ったか
- そのベネフィットは様々な視点から書かれているか
チェック11：お客様の声や権威付けとなるコンテンツを配置しているか
(※ムリなく自然に、からだスッキリ、つやつや、イキイキ。スッキリサプリメント「快朝酵素」です。のランディングページ)
お客様の声や権威付けとなるコンテンツを配置して信頼度向上を図っているかチェックしましょう！なぜなら、ランディングページではファーストビューからベネフィット部まで「商品やサービスの良いことづくめ」なのでほとんどのお客様は「本当かな？」と不安や疑問を感じるからです。
例えば、ダイエットサプリで「これを飲めばこんなに痩せる！」だけより「これを飲んで痩せた人が100万人突破！喜びの声もこんなに届いています！おかげさまでダイエット賞で金賞獲得！」のほうが遥かに信頼できますよね。不安や疑問を感じているお客様に安心感を与えるために、お客様の声や権威付けとなるコンテンツを配置してコンバージョン率を高めましょう。権威付けにおいては主に下記をチェックしましょう！
- お客様の声を掲載しているか
- 権威付けとなるコンテンツがあるか
- 店舗や店長などの写真があるか
- 商品の実証データがあるか
- マスコミ等に掲載された実績があるか
- その開発元がかかれているか
チェック12：スクロールした状態でもパッと目につくようなコンバージョンボタンになっているか
(※ムリなく自然に、からだスッキリ、つやつや、イキイキ。スッキリサプリメント「快朝酵素」です。のランディングページ)
スクロールした状態でもパッと目につくようなコンバージョンボタンになっているかチェックしましょう！なぜなら、ランディングページはウェブサイトに比べると画像が多く、それに埋もれてボタンが見つけづらいからです。購入したい！と思ってもらえたのにボタンが探しづらく、結果ページから離脱されてしまってはもったいないですよね。
またパッと目につくようなデザインだけでなく、その後のアクションが明確でベネフィットを感じるラベリングにしましょう。その先のアクションが明確でないとお客様はボタンをクリックすることにリスクを感じてしまい、コンバージョン率低下につながるためです。例えば「次へ」というラベリングはその後のアクションが不明確ですよね。「無料でこの化粧品を試してみる」であればアクションが明確なので、リスク軽減を図ることができコンバージョン率向上につながります。
ですから、コンバージョン率向上のためにコンバージョンボタンは主に下記をチェックしましょう！
- ボタンがパッと目につく大きさか
- アクションが明確なラベリングか
- ベネフィットを感じるラベリングか
まとめ
いかがでしたか？ランディングページ最適化(LPO)は想像以上に大変ですよね。ウェブ担当者の方が事前に市場やニーズなどのマーケット調査を徹底しなければなりませんし、ウェブデザイナーやウェブディレクターの方がランディングページの基本原則や構成を守ってデザインしなければなりません。さらにそこからA/Bテストを繰り返して、あなただけの成功要因を導き出さなければなりません。
しかし、それを徹底して行えばコンバージョン率の向上は確実に図れると思います。せっかく広告を出すのであれば、コンバージョンを最大化するランディングページを仕上げましょう！